【课程概述】
本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤，介绍一些实际销售实战中的经验方法，为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。
【课程对象】
企业销售人员
【课程目标】
通过对销售基本原理的讲解，以及对人性的初步定位，为企业销售团队能力拓宽思路；通过对销售方法和手段的解剖，让企业销售人员的实战技能大力提升。
【课程方式】
演讲互动、案例解剖，实战讨论
【课程大纲】
一. 业务中的20/80法则
1. 什么是20/80法则
2. 如何认识20/80法则
3. 如何有效应用20/80法则
二. 公司优势及产品卖点分析（互动）
1．公司行业地位分析
2．公司的业务响应速度和执行力
3．公司业绩
4．公司承诺与信誉
5．产品质量保证及售后服务
6．产品差异分析与卖点确立
三. 市场开发与老客户维护
1．目标市场的确立与细分
2．市场开发策略与方法
3．市场信息搜集与管理
4．电话业务的有效应用
5．如何提高老客户的忠诚度
6．案例分析
四. 购买角色的识别与分析
1．购买接洽人
2．购买影响人
3．购买决定人
4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析
5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息
6. 如何通过购买影响人影响决定人
7．如何取得决定人的认可与支持
8. 案例分析
五. 竞争对手分析（互动）
1．竞争对手公司背景
2．竞争对手产品特点
3．竞争对手报价
4．竞争对手和买方的关系
5．竞争对手弱点
6．案例分析
六.业务员沟通技巧和方法
1．沟通的心态
2．沟通前的准备
3．沟通过程中如何把握对方的购买心理
4．如何化被动为主动
5．拜访如何沟通
6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7. 沟通的二八原则
8. 业务员沟通技巧和方法
9．案例分析
10.现场沟通演练与点评
七. 报价技巧和方法
1．随口报价和盲目报价是业务之大忌
2．报价前必须翻开的几张底牌
3．如何进行价格谈判
4．调整价格的时机和方法
5．案例分析
6．业务员报价问题现场剖析
八. 优秀业务员必备的素质和心态
1．良好的心理素质和进去的职业精神
2．承受压力和迎接困难的心理准备
3．乐观积极的人生态度
4．推销产品不如推销自己
九.货款回收管理
1．催款前的准备工作
2．催款时机的选择
3．催款方案的设定：里应外合
4．催款技巧与方法+案例分析
5．货款回收技巧和方法
6．拖欠货款客户应对方案+案例分析
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