采购谈判技巧

采购谈判的制胜秘诀

课程背景：

你是否因谈判前期准备不足，在谈判桌上常陷入被动局面？

你是否因缺乏谈判布局技巧，在谈判桌上经常被对手牵制？

你是否在面对不同谈判对手，无法有效匹配不同谈判策略？

你是否面对强势谈判对手时，在谈判桌上很容易做出让步？

本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧，提炼出 26 种谈判策略与工具致力于为你带来“更好

的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的时付诸实践，真正内化，使每一次谈判都将更加成功。

课程收益：

● 做好谈判准备，未雨绸缪。

● 把握谈判原则，争取主动。

● 有效布局谈判，步步为营。

● 实施价格谈判，有章可循。

● 应用谈判策略，有的放矢。

课程时间：1-2 天，6 小时/天

课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，采购、供应链、销售及其管理岗位

课程风格：考强调“内容为王，实用第1，一步”授课原则与风格

课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程大纲：

第1讲：有效准备谈判

一、定位谈判类型

1. 战略型

2. 合作型

3. 竞争型

工具模型：谈判博弈力矩阵

二、搜集有效情报

1. 市场趋势

2. 主体画像

3. 运营状况

4. 财务状况

工具表单：24 条情报问题清单

情景案例：如何充分利用情报快速扭转谈判的被动局面？

三、分析谈判形势

1. 分析形势

2. 评估变化

3. 扭转形势

工具表单：谈判形势分析问题清单

四、设定谈判目标

1. 理想目标与底线目标

2. 长期目标与短期目标

情景案例：出价的策略

五、制定替代方案

1. 替代方案（BATNA）

2. 次优方案

3. 方案

案例分享：谈判的力量在于有替代方案

六、选择谈判时机

1. 提前谈判

2. 延迟谈判

3. 当下谈判

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

七、配备合适人员

1. 特质搭配

2. 角色扮演

3. 意见协调

案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

八、设定议题议程

1. 软柿先尝与先啃硬骨头

2. 一揽子策略与各个击破

3. 高优先级与低优先级

情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？

情景案例：我们应该首先做什么？

第二讲：开场谈判技巧

一、开场阶段目标

1. 建立谈判氛围

2. 探究对手想法

3. 压缩预期空间

二、开场陈述重点

1. 谈判议题

2. 时间安排

3. 议题顺序

三、开场布局技巧

1. 让对方先提条件

2. 不马上接受起始条件

3. 要求高于预期

4. 不情不愿

情景案例：当机立断还是货比三家？

第三讲：中场谈判技巧

一、中场阶段目标

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

二、中场布局技巧

1. 获取有效情报

2. 让对方有决定权

3. 引导对方分摊差异

4. 利用模糊的上级

5. 运用非等价交换

6. 解决烫手山芋

7. 有效化解冲突

工具模型：信息交换四种模式

情景案例：如何利用非等价交换获取对方承诺？

情景案例：如何应对对方的主张？

情景案例：一个不可能完成的任务

案例分享：情报管理不善付出了沉重代价

第四讲：收场谈判技巧

一、收场阶段目标

1. 确认结果

2. 达成共识

3. 重建关系

二、收场布局技巧

1. 蚕食鲸吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契约精神

三、结束谈判方式

1. 总结与确认

2. 微小让步

3. 最后提议

4. 择期再谈

情景案例：争取还是放弃？

第五讲：开展价格谈判

一、谈判时机选择

1. 有利时机

2. 不利时机

工具清单：价格谈判的有利时机清单

二、价格谈判策略

1. 基于竞争谈判

2. 基于事实谈判

情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？

情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？

三、涨价谈判策略

1. 延迟策略

2. 基于事实

3. 差额分摊

4. 模糊上级

案例演示：应对涨价的谈判演示

第六讲：应用谈判策略

一、买方优势下的谈判策略

1. 挤压法

2. 夹击法

3. 化整为零

4. 准备走人

5. 最后通牒

二、卖方优势下的谈判策略

1. 化零为整

2. 高层介入

3. 替代方案

4. 利用准则

5. 情感补偿

6. 承认权力

7. 非等价交换

情景案例：面对强势对手如何赢得谈判主动？

三、力量均衡下的谈判策略

1. 重视对方

2. 基于事实

3. 坦诚相对

4. 非等价交换

案例演练：一个真实的案例