学以致用 | 寻芙蓉：大型国企数字化转型发挥数据敏感性，演绎外推对应营销

中船海洋动力技术服务有限公司寻芙蓉：CPDA优秀学员市场经理，数据分析师🔹毕业于东北财经大学，会计学专业，经济师；现任中船海洋动力技术服务有限公司，市场经理，数据分析师；🔹从事商务相关工作20余年，先后从事过国际贸易销售、企业市场管理、运营、市场分析工作；🔹与CPDA结缘5年，认为只有基于对自身业务的深度理解、同时保持数据思维的独立和客观性，将两者深度融合才能实现数字业务化、业务数字化的真正转型。我们公司脱胎于制造业，她的前身主要从事船用柴油机主机售后技术服务与备件供应业务。2017年，在上级集团公司的全局性战略规划指导下，正式成立了中船海洋动力技术服务有限公司，她是集团公司旗下的海洋动力装备服务平台，肩负着为客户提供船舶及船用设备全生命保障、全方位服务的光荣使命。在集团公司促进全产业链高质量发展、打造研发、制造、服务三位一体化的战略规划中，我们服务公司扮演着极其重要的角色。因定位不同，我们有别于传统制造业，没有生产设备、本身不制造产品，对我们这样的企业来说，客户资源以及市场需求动态的变化讯息才是我们赖以生存和获得可持续发展的“生命线”。经典的客户价值分析模型（RFM模型）运用该理论的变通模型，来搭建适合我们业务特点的客户画像模型，并指导后续业务发展：根据客户拥有的主机设备的基本信息，构建其市场总体需求规模，并根据在我们内部业务系统可抓取的相关询报价、订单的数据，计算、对比并评估我们对某家客户乃至整体市场的满足能力，*常用指标例如【报价成交率】、【市场占有率】等，并根据评估结果及更详实的市场调研结果，加入必要的业务参数的考量，重新调整并确立后续应采取的市场活动及市场策略。Power BI 课程包这是一个可以对各个有关联的重要的业务指标进行交互的数据分析工具。我把我所掌握的报价数据、订单数据、物料数据、机表船表数据、客户关系管理数据等各维度的信息进行模型搭建，使得有关联的业务指标在一个报表中能够获得交互，一个指标数据的变动，可以同时展现在不同维度上的指标数据的变化，能够迅速帮助识别对业绩结果具有重要影响力的关键要素：当指标表现异常的时候，通过指标”下钻”，迅速“一查到底”，找出引发问题的可能根源并针对性地提出解决方案。比如说：我们发现在某一个月的某个客户的交易曲线突然奇高，通过Power BI搭建的交互模型，下钻详查是什么原因引起了曲线的“突变”，经查实，是一项备注为” 6G60ME-C9.5-LGIP设备改造“项目带来的非常规服务业务。对比我们根据客户资产所测定的需求变动曲线预测值，它显然超出了常规阈值，表现为“异常“。但这恰恰是我们客户*为真实的需求体现，不止如此，我们还据以推定这并非一个偶然事件：这是该船东为了应对IMO海事组织日益升级的降碳零碳要求，对其几台原有主机设备所实施的双燃料设备改造。事实上，这是未来众多船东需要陆续得到满足的市场需求，因外部政治、经济环境的变化带来的新的业务增长点，我们作为服务型公司，必须保持数据敏感性，见微知著、做合理的演绎外推，才能第一时间理解客户需求的变化，向客户提供可供选择的解决方案。帕累托*优原理（“二八原则”）Datahoop便携高效经济学上有名的帕累托法则即“二八定律”指出，在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，约20％，而不重要的因子则占多数，约80％，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局：往往80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。我们客户的主机设备上的所有备配件，也不可能所有都去备货，同样适用这一法则，因此，客户一定对某些关键核心零部件是一定需要保持刚需的，这些备配件就是保证客户的主机安全平稳运行的关键重要备件。借助这一理论的指导，我们灵活应用帕累托法则，根据我们掌握的业务资料数据，帮助供应链部门识别客户需求较高的产品物料，提高精准预投率，不仅提高公司的资金利用效率、也提高了客户满意度。此外，Datahoop平台有诸多现成的大数据模型可以直接运用，大大提高了市场工作、数据分析工作的效率。制造业从生产型向服务型转变，科学落实好供给侧结构性改革是关键，像我们这样的技术服务型企业，充分运用我们所掌握的核心技术，整合企业运营过程中所积累的各种业务数据、客户数据资源并给予充分挖掘，识别市场需求，为客户提供*优解决方案，是我们在新市场环境下营销工作发展的必然。在竞争激烈并瞬息万变的内外部市场环境下，拥有大数据思维赋能，对我们精准识别客户需求，及时调整策略，更有效开展市场工作提供了强有力的支撑。0k立智教育大连授权管理中心立智教育已成为官方授权的管理中心加入我们，你还会收获到班主任全程监督学习，生活式学习服务；讲师群内实时答疑，谈论互动紧贴实际；参加协会定期举办的会员专享学术沙龙活动；参加协会举办高端学术论坛，了解大势；邀请您参加“请你来说”分享活动，助您成为优秀的讲师；开拓猎聘专区，助您打造完美职涯；为会员定期举办相亲、亲子、交友等活动，不但管工作还管生活。1报名方式点击阅读全文，了解更多