一击即中的投标技能实战培训班

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。

为了帮助广大投标人员进一步深入了解新的国家招标投标相关政策法规政策，全面提高实战投标水平，以达到迅速提高中标概率的目的，青岛恒信德管理咨询有限公司联合中国招投标采购培训网专家团队经过长期调研研发，特别举办“一击即中的投标技能实战培训班”。请各单位积极组织相关人员参加，详细事宜通知如下：

一、课程特色

本课程是继《投标人必备法律知识和标书编制技能提升培训班》后，第二阶段实战课程，曾于二零零六年登上电视《前沿》讲座，是国内开班早，也是授课班次多的实战投标课程。十几年来，已有数万人因此课程受益。它集合了世界企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。

二、培训目标与学员获益

1、了解新招标投标法律法规给投标工作带来的影响；

2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；

3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；

4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件；

6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

三、课程内容

（一）新法律法规介绍及招投标争议的解决

1、《招标投标法》《招标投标法实施条例》和《反不正当竞争法》的修订；

2、公共资源交易平台和中国电子招标公共服务平台介绍；

3、《政府采购法》与《招标投标法》的衔接与各自管辖范围；

4、《政府采购法》法律体系对于必须招标项目的规定；

5、《招标投标法》法律体系对于依法必须招标项目的规定；

6、《招标投标法》和《政府采购法》对于邀请招标和可以依法不招标的法律规定；

7、招标投标民事争议的解决-异议质疑与投诉；

8、招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼。

案例分析：稻城智慧景区项目的异议与投诉/案例：永州市电子政务外网项目的质疑与投诉/案例：中国招标案——格力空调的行政复议与诉讼

（二）项目投标控标实战技巧

1、招标投标活动的实质；

2、怎么理解招标投标活动的倾向性；

3、招标方的弱点透视；

4、招标方对投标方的依赖性；

5、投标方的主观能动性及任务；

6、与招标方的前期接触；

7、招标项目信息的搜寻与筛选；

8、投标团队的组成与分工；

9、利用关系技巧建立良好的客户关系；

10、了解招标方组织结构与相关人员的分工；

11、与招标方发展从信任到依赖的关系；

12、项目投标策划案与行动计划；

13、探索招标方的技术及其他采购需求；

14、对招标方需求的引导与控制；

15、技术交流引导对方走向自己擅长的技术路线和产品特点；

16、抓住关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点；

17、尽可能介入到招标文件的编制并提出建议；

18、分析我们的产品或方案的优劣势；

19、我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异；

20、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法；

21、正法歪用的评标规则设计；

22、在合规的前提下在六大环节实现全面控标。

案例分析：某上市公司的项目投标流程/案例分析：两个业务经理的投标悲喜剧/量表测试：人际风格类型/实战演练：控标总练习（用学员实际案例）

（三）应标技巧  

1、招标文件的阅读理解与分析；

2、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析；

3、分析评标专家的基本思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略；

4、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法；

5、招标文件中合同条款及合同格式；

6、招标文件中与导致投标废标及合同执行风险相关的投标要素；

7、投标竞争策略与报价策略和报价水平的确定；

8、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）；

9、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）；

10、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）；

11、如何展示和渲染自身产品和方案的优势；

12、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差；

13、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范；

14、建立标书模版库和投标文件的内部审核制度；

15、参加开标评标定标过程中需要注意的事项；

16、在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧；

17、评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型；

18、合同谈判与合同签署。

案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备/案例分析：李嘉诚的投标/案例分析：昏招也中标/案例分析：利用废标条款维权

四、培训对象

 企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制和技术支撑人员等投标人员；

五、时间及地点

时间：2019年5月29日—31日（29日全天报到） 地点：北 京

时间：2019年6月20日—22日（20日全天报到） 地点：青 岛

六、相关费用

培训费： 3580 元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。