采购谈判技巧
采购谈判的制胜秘诀
课程背景:
你是否因谈判前期准备不足,在谈判桌上常陷入被动局面?
你是否因缺乏谈判布局技巧,在谈判桌上经常被对手牵制?
你是否在面对不同谈判对手,无法有效匹配不同谈判策略?
你是否面对强势谈判对手时,在谈判桌上很容易做出让步?
本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧,提炼出 26 种谈判策略与工具致力于为你带来“更好
的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的时付诸实践,真正内化,使每一次谈判都将更加成功。
课程收益:
● 做好谈判准备,未雨绸缪。
● 把握谈判原则,争取主动。
● 有效布局谈判,步步为营。
● 实施价格谈判,有章可循。
● 应用谈判策略,有的放矢。
课程时间:1-2 天,6 小时/天
课程对象:期望提升商务谈判技能的专业人士,采购、供应链、销售及其管理岗位
课程风格:考强调“内容为王,实用第1,一步”授课原则与风格
课程方式:系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式
课程大纲:
第1讲:有效准备谈判
一、定位谈判类型
1. 战略型
2. 合作型
3. 竞争型
工具模型:谈判博弈力矩阵
二、搜集有效情报
1. 市场趋势
2. 主体画像
3. 运营状况
4. 财务状况
工具表单:24 条情报问题清单
情景案例:如何充分利用情报快速扭转谈判的被动局面?
三、分析谈判形势
1. 分析形势
2. 评估变化
3. 扭转形势
工具表单:谈判形势分析问题清单
四、设定谈判目标
1. 理想目标与底线目标
2. 长期目标与短期目标
情景案例:出价的策略
五、制定替代方案
1. 替代方案(BATNA)
2. 次优方案
3. 方案
案例分享:谈判的力量在于有替代方案
六、选择谈判时机
1. 提前谈判
2. 延迟谈判
3. 当下谈判
案例分享:合适的谈判时机赢得了整个谈判
七、配备合适人员
1. 特质搭配
2. 角色扮演
3. 意见协调
案例分享:没有准备的谈判从一开始就输了
八、设定议题议程
1. 软柿先尝与先啃硬骨头
2. 一揽子策略与各个击破
3. 高优先级与低优先级
情景案例:如何安排谈判议题顺序更容易达成共识?
情景案例:我们应该首先做什么?
第二讲:开场谈判技巧
一、开场阶段目标
1. 建立谈判氛围
2. 探究对手想法
3. 压缩预期空间
二、开场陈述重点
1. 谈判议题
2. 时间安排
3. 议题顺序
三、开场布局技巧
1. 让对方先提条件
2. 不马上接受起始条件
3. 要求高于预期
4. 不情不愿
情景案例:当机立断还是货比三家?
第三讲:中场谈判技巧
一、中场阶段目标
1. 建立信任
2. 化解分歧
3. 促成交易
二、中场布局技巧
1. 获取有效情报
2. 让对方有决定权
3. 引导对方分摊差异
4. 利用模糊的上级
5. 运用非等价交换
6. 解决烫手山芋
7. 有效化解冲突
工具模型:信息交换四种模式
情景案例:如何利用非等价交换获取对方承诺?
情景案例:如何应对对方的主张?
情景案例:一个不可能完成的任务
案例分享:情报管理不善付出了沉重代价
第四讲:收场谈判技巧
一、收场阶段目标
1. 确认结果
2. 达成共识
3. 重建关系
二、收场布局技巧
1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 不情不愿
4. 契约精神
三、结束谈判方式
1. 总结与确认
2. 微小让步
3. 最后提议
4. 择期再谈
情景案例:争取还是放弃?
第五讲:开展价格谈判
一、谈判时机选择
1. 有利时机
2. 不利时机
工具清单:价格谈判的有利时机清单
二、价格谈判策略
1. 基于竞争谈判
2. 基于事实谈判
情景案例:如何设定价格谈判的底线目标?
情景案例:如何根据条件变化及时调整价格?
三、涨价谈判策略
1. 延迟策略
2. 基于事实
3. 差额分摊
4. 模糊上级
案例演示:应对涨价的谈判演示
第六讲:应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1. 挤压法
2. 夹击法
3. 化整为零
4. 准备走人
5. 最后通牒
二、卖方优势下的谈判策略
1. 化零为整
2. 高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 承认权力
7. 非等价交换
情景案例:面对强势对手如何赢得谈判主动?
三、力量均衡下的谈判策略
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 非等价交换
案例演练:一个真实的案例