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采购谈判技巧

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采购谈判技巧

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采购谈判的制胜秘诀

课程背景:

你是否因谈判前期准备不足,在谈判桌上常陷入被动局面?

你是否因缺乏谈判布局技巧,在谈判桌上经常被对手牵制?

你是否在面对不同谈判对手,无法有效匹配不同谈判策略?

你是否面对强势谈判对手时,在谈判桌上很容易做出让步?

本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧,提炼出 26 种谈判策略与工具致力于为你带来“更好

的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的时付诸实践,真正内化,使每一次谈判都将更加成功。

课程收益:

● 做好谈判准备,未雨绸缪。

● 把握谈判原则,争取主动。

● 有效布局谈判,步步为营。

● 实施价格谈判,有章可循。

● 应用谈判策略,有的放矢。

课程时间:1-2 天,6 小时/天

课程对象:期望提升商务谈判技能的专业人士,采购、供应链、销售及其管理岗位

课程风格:考强调“内容为王,实用第1,一步”授课原则与风格

课程方式:系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程大纲:

第1讲:有效准备谈判

一、定位谈判类型

1. 战略型

2. 合作型

3. 竞争型

工具模型:谈判博弈力矩阵

二、搜集有效情报

1. 市场趋势

2. 主体画像

3. 运营状况

4. 财务状况

工具表单:24 条情报问题清单

情景案例:如何充分利用情报快速扭转谈判的被动局面?

三、分析谈判形势

1. 分析形势

2. 评估变化

3. 扭转形势

工具表单:谈判形势分析问题清单

四、设定谈判目标

1. 理想目标与底线目标

2. 长期目标与短期目标

情景案例:出价的策略

五、制定替代方案

1. 替代方案(BATNA)

2. 次优方案

3. 方案

案例分享:谈判的力量在于有替代方案

六、选择谈判时机

1. 提前谈判

2. 延迟谈判

3. 当下谈判

案例分享:合适的谈判时机赢得了整个谈判

七、配备合适人员

1. 特质搭配

2. 角色扮演

3. 意见协调

案例分享:没有准备的谈判从一开始就输了

八、设定议题议程

1. 软柿先尝与先啃硬骨头

2. 一揽子策略与各个击破

3. 高优先级与低优先级

情景案例:如何安排谈判议题顺序更容易达成共识?

情景案例:我们应该首先做什么?

第二讲:开场谈判技巧

一、开场阶段目标

1. 建立谈判氛围

2. 探究对手想法

3. 压缩预期空间

二、开场陈述重点

1. 谈判议题

2. 时间安排

3. 议题顺序

三、开场布局技巧

1. 让对方先提条件

2. 不马上接受起始条件

3. 要求高于预期

4. 不情不愿

情景案例:当机立断还是货比三家?

第三讲:中场谈判技巧

一、中场阶段目标

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

二、中场布局技巧

1. 获取有效情报

2. 让对方有决定权

3. 引导对方分摊差异

4. 利用模糊的上级

5. 运用非等价交换

6. 解决烫手山芋

7. 有效化解冲突

工具模型:信息交换四种模式

情景案例:如何利用非等价交换获取对方承诺?

情景案例:如何应对对方的主张?

情景案例:一个不可能完成的任务

案例分享:情报管理不善付出了沉重代价

第四讲:收场谈判技巧

一、收场阶段目标

1. 确认结果

2. 达成共识

3. 重建关系

二、收场布局技巧

1. 蚕食鲸吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契约精神

三、结束谈判方式

1. 总结与确认

2. 微小让步

3. 最后提议

4. 择期再谈

情景案例:争取还是放弃?

第五讲:开展价格谈判

一、谈判时机选择

1. 有利时机

2. 不利时机

工具清单:价格谈判的有利时机清单

二、价格谈判策略

1. 基于竞争谈判

2. 基于事实谈判

情景案例:如何设定价格谈判的底线目标?

情景案例:如何根据条件变化及时调整价格?

三、涨价谈判策略

1. 延迟策略

2. 基于事实

3. 差额分摊

4. 模糊上级

案例演示:应对涨价的谈判演示

第六讲:应用谈判策略

一、买方优势下的谈判策略

1. 挤压法

2. 夹击法

3. 化整为零

4. 准备走人

5. 最后通牒

二、卖方优势下的谈判策略

1. 化零为整

2. 高层介入

3. 替代方案

4. 利用准则

5. 情感补偿

6. 承认权力

7. 非等价交换

情景案例:面对强势对手如何赢得谈判主动?

三、力量均衡下的谈判策略

1. 重视对方

2. 基于事实

3. 坦诚相对

4. 非等价交换

案例演练:一个真实的案例

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