渠道开发与管理

《经销商的开发与渠道管理》

前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。  

2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。                   

3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？

4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

课程简介

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

培训目标

认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

培训对象：销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间：6标准课时

培训大纲

 第一部分：认识经销商

一、什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

第二部分：开发经销商

一、经销商调查

1、调查方式

      A.“扫街”式调查法。

      B.跟随竞品法。调查在当地市场做得好、销量大的竞品经销商。 

      C.追根溯源法。

      D.借力调查法。(第三方)

   2、调查内容

  经销商基本情况调查

二、锁定目标经销商

   1、选择经销商的标准

   2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

   1、六大方面考察经销商

   2、判断一个经销商优劣的九大方面

四、开发客户

   1、经销商拜访

 1）拜访前的准备

     2）拜访前的时间选择

     3）进店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜访的方法

   2、经销商沟通

 1）沟通的原则

     2）沟通的六大内容

     3）沟通的七大方式

   3、经销商谈判

 1）业务谈判的目的

     2）业务谈判的八个方面

3）常见的客户七大异议处理技巧

4）谈政策的六大技巧

    5）与客户达成交易的时机把握

  4、合约缔结

1）合约签订的内容

    2）合约签订的注意事项

  5、总结评价

1）为什么要进行总结和评价

    2）总结和评价的方法

  6、经销商建档

1）建档的原则

    2）建档的三个层次

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三部分：渠道管理与维护

一、渠道管理的十大常见误区 

二、通路销售人员业绩评估九大指标 

三、渠道商日常管理的七项基本工作

    1、采用合理的通路结构

    2、指导通路发货

    3、做好库存管理

    4、协调出货价格及铺货范围

    5、协助搞好终端客情关系

    6、站在伙伴的角度了解通路的困难

    7、提供有效的培训

四、通路管理五大重点难点突破

    1、终端陈列“跳”出来

    2、促销策略及技巧

    3、窜货预防及处理技巧

常见的三大窜货类型及处理

控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

    4、终端价格战预防及处理

建立分销联合体

模糊返利制度

季度/年度返利制度

案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒

渠道经销商的信任沟通

课程背景：

随着医药市场竞争日趋激烈，叠加疫情、国家政策的变化，如何更好与渠道经销商作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。

医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

本课程以《大客户销售管理》课程为基础，兼顾《信任沟通》课程，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，提升与渠道商的合作水平，获得主动权。

课程收益：

 学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。

 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。

 掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法

 学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程特色：

综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。

提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程部分工具：

工具一：与客户建议信任的9个行为清单

工具二：客户信任度水平评估表

工具三：有效的客户画像清单

工具四：宏观环境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：确定机构个人需求清单

工具七：确定我方竞争地位清单

工具八：双方需求匹配的“三个盒子”

工具九：提升价值感的三个方向

课程大纲

第一讲：入木三分——紧握渠道管理脉搏

一、经销商合作与管理

1. 新时期医药发展趋势

2、从美国、日本现状预测中国渠道商的发展前景

3、中国渠道商现阶段需要什么？以后可能需要什么？

4、渠道商的分类与管理动作

1）江湖型（激励）

2）明星型

3）游荡型（淘汰）

4）力拼型（辅导）

5、重新梳理渠道商与甲方合作的目的

1）利润

2）利润 之外

3）销量下滑之下，从利润 之外找契机

二、与渠道商建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

2）通过九个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）

工具练习：客户信任度水平评估表

三、深入了解渠道商

1. 明确渠道商机构动力（三问）

1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？

3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？

2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具练习：客户了解程度评估表

3、渠道商现在遇到哪些挑战？

第二讲：拨云见日——渠道商管理的精准切入

一、设定渠道商管理目标

1. 分析业务问题

1）外部环境

2）机构应对

3）内部挑战

练习：请对以上业务问题进行整理列举

2. 赢得市场地位的途径

1）有效执行

2）产品

3）客户至上

3. 制定长期销售愿景

工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势

4. 制定具体销售目标

1）可衡量

2）现实可行又有挑战

3）相关的

短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。

二、锁定关键人物

1. 确定每个人的（机构）需求

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

2. 确定的决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）拥有者

3）把关者

4）批准者

讨论：如何处理与把关者的关系？

三、分析因素

1. 找出需要考虑的因素

宏观：环境PEST分析

中观：确定正面因素和负面因素

2. 确定渠道商的主要购买标准三问

1）哪些是客户必须拥有的？

2）哪些是最好有拥有的？

3）我相信客户说的是真的吗？

3. 竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：确定你的竞争地位清单

第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定

一、整合策略

1. 制定处理因素的微观策略

1）负面因素的减少与消除

2）正面因素的利用与发挥

2. 推进制定销售的宏观策略

1）快速前进达成协议

2）重新考虑所处的形势

3）冒险前进

4）处理障碍

5）充分发挥销售技巧

6）协调团队合作

7）确保销售会议正常进行

3. 在公司内部获得支持

二、采取行动

1. 获得关键客户承诺（里程碑）

1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）

2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）

2. 建立长期客户关系的途径

1）长期同盟

2）业务顾问

3）策略协调者

3. 重塑我方产品价值

1）方案建议书的重点

2）客户具体获益的展示

4. 令人信服的商业演讲框架

1）我方公司的能力

2）供货计划和服务策略

3）资源和财务投资

4）时间框架

第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

精典案例：卡夫与乐购合作

医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

3. 寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

第五讲：捷足先登——渠道商人员管理

一、不同性格类型客户的高效沟通

1、不同社交风格的划分

1）社交风格来源与认知

2）测试自我的社交风格

3）不同社交风格的性格沟通特点

4）如何识别客户的社交风格

2、不同社交风格的侧面分析

1）不同风格人的办公室环境特征

2）不同风格人如何做决策

3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现

3、不同社交风格客户的需求满足

1）不同社交风格的沟通特点

2）不同社交风格的拜访技巧 

3）不同社交风格的需求满足

4、制定客户发展计划

二、渠道商人员培训与影响

1、如何组织渠道商人员的定期培训

案例：某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营

2、如何影响渠道商销售人员的心智

三、和渠道商人员的更高层次链接

1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用

2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生

头脑风暴：都有哪些方式与渠道商人员建立长期共处经历？

3、情感需求的链接

案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？

4、认知层面的链接

案例分析1：某医药公司的“清华班”

案例分析2：某保健产品公司的“异地游学”活动

渠道为王——经销商开发与管理

课程背景：

经销商越来越难管，越来越不听话？面对市场经销商管理常见的以下问题：

如何开发优质经销商？

合作初期，经销商的信心难以建立，经销商没完没了的向厂家要费用？

经销商总是抱怨厂家做的不够。

经销商对厂家业务人员不够信任，俯视厂家销售人员。

经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷。

经销商老板总抱怨没钱。

经销商如何开发？管理什么？怎么管理？如何管理？

由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用？

“经销商管理技能训练”课程的设计团队，持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练，综合了多年的经销商营运管理经验，提炼出课程精髓，由“北京大学总裁班特聘讲师、《销售的秘密》作者何老师主讲，与您分享如何解决以上问题：

本课程共分经销商的“理”与“管”上下2篇，2个模块，着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、多角度、多方位立体综合提升业务人员管理经销商的技能。

经过数家企业的内外训实践，数万人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的课程！

课程收益：

收益价值1：经销商开发的“一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案”流程

收益价值2：经销商开发之说“说四层”FABE工具

收益价值3：经销商开发之问“问四层”提问工具

收益价值4：经销商开发之客户异议化解四步法工具

收益价值5：经销商的抱怨化解六步曲工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售主管、销售代表、市场一线销售人员

课程方式：

01-多元化互动式教学，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从经销商开发管理流程场景模拟，层层解码，让学员感性+理性全方位感悟经销商开发与管理方法及流程，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。

02-透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

课程大纲

导言：先理后管的市场影响力

1）换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理

上篇：经销商开发技能训练

引言案例：小张这样开发经销商为什么不成功？

——“靠，帮，教”经销商开发管理思维的三级跳

第一讲：开发经销商前的准备

1. 开发前的3W分析

2. 透视经销商选择心理

3. 经销商要什么，怕什么，我们可以给什么

4. 找到我方要求的柱子，优势叠加

5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁换柱”

第二讲：开发经销商的高效沟通能力训练

一、经销商高效沟通的四大要素

1. 听：听三层/三层听

2、说：主导技能训练

3、问：三从、四压、五问

4、动：高效沟通中同理心的建立

情景案例：初次拜访经销商，面对客户的提问，如何听话听音

2. 沟通魔鬼定律

视频：感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧

情景演练：你会和经销商“说话”吗？

二、与经销商高效沟通3术

1. 问问题的4原则

2. 三从、四压、五问技巧

3. 四层漏斗式提问套路设计

1）问表层

2）找伤口

3）撒把盐

4）给方案

情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？

三、经销商沟通的二大关键问题

1. 两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】

1）横向利益、垂直利益：给经销商“钱”途

2）既得横向利益的深化：给经销商“前”景

3）垂直远景利益的扩大

第三讲：优质经销商的选择策略

一、选择优质经销商四步骤

步骤一：广撒网

步骤二：细观察

步骤三：探思路

步骤四：拟方案

二、选择优质经销商的六大条件

1. 基础条件：实力

2. 关键条件：营销思路

3. 关键条件：市场能力（以往业绩）

4. 关键条件：管理能力

5. 口碑

6. 先决条件：合作意愿

讨论：经销商选择四忌

下篇：经销商的“管理”——经销商奖惩激励管理

引言：经销商管理黑洞

管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚”

第一讲：经销商管理之激励与制约管理——“软硬兼施”管理经销商

一、经销商的激励管理——经销商“患得”管理

1. 经销商的“患得患失”

1）三力联动

2）四点切入：借、造、乘、顺势

2. 管理经销商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意经销商的问题和感受——经销商的培训管理

3. 经销商的分类管理

三、经销商的制约管理——经销商“患失”管理

制约不听话的大牌经销商

情景案例：区域经理智斗大牌经销商

第二讲：经销商管理之日常维护管理

1. 拜访经销商拜访原则：先市场再销售原则

2. 拜访内容：打破日常拜访的“三板斧”

1）市场信息收集

2）销售问题分析

3）公司政策解读

3. 拜访技巧：六准备、五必谈、四原则、三留意

4. 拜访注意点三板斧

问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？

方法：做经销商的“影子总经理”

课程总结

1. 重点知识回顾

2. 互动：（问与答）就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

新零售时代全渠道管理策略与实务

课程背景： 

营销中基层管理者是谁？这是由“一线””区域“或者”“城市”“经理”几个词组成的一个职位称谓。

“一线”是指每个品牌厂家、每个营销组织、每个互联网BD业务发展的前端。这里的“一线”不是北上广的那种一线，而是营销行业里每一个平凡的前沿毛细血管。

“区域”或者“城市”是全国300多个地级市的物理存在，越来越多的品牌公司和互联网平台加码城市战场，以城市为作战单位的营销体系和方法变得越来越关键。

“经理”是每个城市业务的指挥官，他们以身作则带领团队去拿单、去执行、去落地、去开拓、去收款、去完成公司下达的每一个KPI。

这样的“营销中基层管理者”在全国基层销售组织中有近1000万人，他们平凡而又特殊，但是他们真正支起了中国快消品销售的一片天！

新型冠状病毒肺炎（以下简称新冠肺炎）疫情之后，新零售加速裂变和迭代，O2O到家和社区团购等新业态急速萌芽并成熟，连京东、天猫都快被定义为传统电商的当下，需要每一位营销中基层管理者更有责任心和主动性，积极拥抱变化，用全域思维把当地市场的每个新老渠道做快、做好、做强。

渠道越来越新、越来越多、越来越碎，需要本地团队的快速响应和高质量运维和执行，是时候和传统的“从总部到地方”层层下达和执行的决策链路说“再见”了，快消品销售已经进入城市为王的攻城时代！

正是这个渠道高度碎片化的时代，给广大营销中基层管理者们当家做主的机会。但是问题来了，让你当主人，你行吗？

以往擅长的分销、铺货、打堆、陈列、拜访等快消基本功和老技术越来越无法承载新渠道业务的新要求，社区团购、ERTM、O2O到家和直播卖货都要从头学起，老渠道的运作方法也要与时俱进，这是一个即使想留在原地也要拼命奔跑的年代，每一位营销中基层管理者都将裹挟其中，升级自己和团队才是出路。

授课对象：区域、城市经理等营销中基层管理者及其他营销相关人员

课程收益：

1、了解营销渠道发展趋势，领会营销渠道已经进入到全域分销时代之后，营销渠道的变革带给基层营销管理者带来的机遇与挑战

2、掌握全域渠道管控升级之后主流核心渠道应对策略与方法。

3、掌握全域渠道管控升级之后综合新型渠道应对策略与方法。

4、掌握与营销渠道升级相对应的市场管控策略思路与方法。

课时：1-2天（每天6课时）

课程大纲：

第一讲 渠道越来越散，进入全域分销时代 

一、全域分销时代，营销中基层管理者是否将被淘汰

二、全域分销策略升级：雄心、用心和细心

三、不是推倒重来，而是在既有能力体系上增肌 

第二讲 全域渠道管控升级之主流核心渠道 

一、渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救

1、客流下降，生鲜占比加大，快消标品遭受挤压，挑战加剧

2、认清事实，直面变化，洞察本地市场

3、做零售大店的“引路人”，线上线下融合

A、场：打通线上，线上线下活动共振

B、货：爆品集群，对内比竞品，对外比同品

C、人：角色转变，主动出击，成为全域零售专家

二、渠道2：抢销量！整资源！拓新店！提振中超门店生意 

1、内忧外患的中超

2、抢销量！整资源！拓新店

A、抢销量

B、整资源

C、拓新店

3、中超实操策略指引框架

A、人：成为经销商的赋能型顾问

B、货：谨慎推新，注意风险和管控

C、场：日销、周末和新零售，各有侧重

三、渠道3：日化低频商品约600万小店的分销动销方法

1、小店趋势：便利化，平台化，社区化

2、痛点突出，先界定问题，后找解决思路

3、不同战场，一一对应，逐个攻破

A、便利化的门店：精选业务，差异选品，抓重要档期

B、平台化的门店：借船出海，分级管理，关注头部

C、社区化的小店：社区周边小店屯兵爆破，乡镇小店狠抓关键销售日 

四、渠道4：重视CVS便利店，永不消失的线下渠道 

1、CVS趋势：覆盖下沉，品类升级，数字运营

2、毛利高，管理难，冲击大

3、便利店，线下生意永不消失的渠道

第三讲 全域渠道管控升级之综合新型渠道 

一、渠道5：化妆品店渠道寒冬将至，如何做

1、CS渠道：市场已变，寒冬将至

2、价格混乱，日化标品占比低，重视程度不够

3、专业人，差异货，精耕场 

二、渠道6：营造阳光批发，赋能生意转型 

1、数量减少，向专业化转型

2、拿货渠道越来越多，价格不断探底

3、营造阳光批发，赋能批发转型

三、渠道7：特殊渠道的趋势、痛点、策略和打法

1、特殊渠道：平台、规模、专业和透明采购

2、认知片面，操作不专业，无匹配专供产品

3、成立专职小组，设定特供SKU，开发特渠客户 

四、如何应对来势汹汹的社区团购 

1、存量侵蚀，饭碗掠夺，经销商必须转型

2、营销中基层管理者不能只是观望、控制和平衡

3、营销中基层管理者要知晓的平台未来趋势

4、营销中基层管理者面临的运营痛点和应对方案

A、人——快速、专业

a、本地销售团队

b、经销商团队

c、区域商品运营

d、终端团长

B、货——以消费者画像为中心

a、本地消费者画像

b、选品和迭代

c、管控价格与查清货源

C、场——线上+线下，攘外必先安内

a、提升线上运营专业度

b、学会造节

c、营造品牌场景而非价格场景

d、线下联动

第四讲 市场管理的全面升级 

一、价格策略：从3个渠道到8个渠道，价格到底怎么管

1、不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部的风吹草动

2、“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么

3、不能一味防守，更要在恰当时机发起进攻 

二、产品策略：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬

1、 如何正确理解并定位新老产品

2、新老产品线如何匹配新老场景

3、新老产品线如何匹配不同区域

4、全域分销时代，推新的正确观念

三、促销策略：除了执行还要思考更多、更透

1、促销指引框架，不同场景下的生意底层逻辑

2、新老场景下，促销的目的、形式及执行要点

3、以O2O为例，促销策略如何分解到具体动作

四、品牌策略：除了订单和执行，还应多点品牌思维 

1、营销中基层管理者可利用的品牌资源有哪些

2、总部品牌资源的执行和争取

3、本地品牌资源的低成本共创

4、品牌是基础，分销是关键，决胜在终端

 新时期渠道开发与经销商管理

【课程背景】在移动互联网时代，市场不缺的是产品，缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。新时期怎样更好的进行区域市场规划，怎样进行经销商选择、怎样与经销商沟通、怎样更好的管理好经销商才能有效的提升企业销量，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题。

【课程目的】为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理，经销商的开发管理难点到底在哪里，怎样才能更好的进行经销商管理和目标达成，怎样帮助进行打造团队及助其更好的成长，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

1、本课程帮助学员更好的了解企业渠道开发和经销商管理的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

2、更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行经销商渠道的管理。

3、学习怎样通过各种渠道的开发与经销商管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

                        第一讲 营销渠道的基本概念

一、营销渠道概论

1、营销渠道的概念

  1）什么是营销渠道

2）营销渠道的基本功能

3）营销渠道的基本结构

4）企业营销渠道的定位

5）企业营销渠道的特性

二、 营销渠道的基本成员

1、制造商

2、经销商

3、分销商

4、消费者或用户

  1）B2B模式

  2）B2C模式

  3）B2B2B或B2B2C模式

三、认识营销渠道，分析营销渠道模式

1、营销渠道的作用不仅仅是产品销售

2、理解营销渠道开发与管理的完整意义

3、消费行为与渠道开发及管理

4、注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道

5、不同营销渠道模式的差异

探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？

                   第二讲 营销渠道规划与成员选择

四、营销渠道的规划

   1、如何做好营销渠道区域市场规划

1）营销渠道区域市场规划存在的困难

A、市场开发屡遭失败

B、开发成功没有销量或销量不理想

C、有销量却没有利润或利润很低

2）怎样更好的做好区域市场规划

A、学会利用SWOT分析

B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划

C、区域市场规划六步法。

D、如何快速打造一个样板市场的秘诀

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

2、企业应该建立什么样的营销渠道体系

1）企业到底需要什么样的营销渠道

2）为什么总缺想要的经销商？

3）营销渠道开发的误区

4）如何建立“适合”的营销渠道体系

五、营销渠道的成员选择

  1、营销渠道成员的选择

1）营销渠道成员选择的标准

A、经营理念

B、资金实力

C、团队规模

D、对企业的文化认同感

E、在当地的口碑

F、渠道资源

2）营销渠道选择原则与目标

A、优质经销商的选择

A1、优质经销商的战略意义

A2、挑选经销商的的常用六种方式

B、怎样选对经销商

B1、选择经销商的原则：严进宽出

B2、学会《经销商筛选工具》

B3、不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略

案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。

2、如何吸引优质经销商的方法

1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：

A、产品有没有利润？

B、我怎么把它卖出去？

2）如何突破与经销商的“三道防线”

A、情感防线，如何突破？

B、利益防线，如何突破？

C、品德防线，如何突破？

3）如何解决经销商常见“四大问题”

A、“你们的价格太高，卖不动。”

B、“你们的产品一般，没竞争力。”

C、“你们的政策支持没人家的好。”

D、“你们的品牌没有知名度。”

3、经销商沟通与谈判致胜策略

1）了解经销商的五种不同的沟通风格

2）三步创造谈判双赢

3）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

4）两个必备的经销商谈判思维

A、谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。

4、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？

2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商

3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点

案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析

5、经销商怎样更好的开发分销商

1）区域市场分销商如何布局

2）分销商开发的要点有哪些

3）分销商为什么要销售你的产品

4）开发分销商的原则与技巧

5）怎样帮助分销商提升销量

第三讲 营销渠道的冲突及合作与管理

六、营销渠道的冲突管理

 1、营销渠道冲突概述

 1）营销渠道冲突的概念

2）营销渠道冲突的类型

3）如何进行营销渠道冲突管理

2、窜货及防范

1）什么是窜货

2）窜货的危害

3）如何防止窜货及进行管理

4）如何有效建立自我约束机制

3、产销战略联盟

1）什么是产销战略联盟

2）如何进行产销战略联盟

3）产销战略联盟的作用

七、怎样更好的进行经销商管理

1、经销商渠道管理及目标

1）经销商渠道管理的内容

A、做好经销商的动态评估

A1、不评估就没有渠道的持续增长

A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况

A3、实施经销商年/季考核与评估管理

A4、经常要去查看店面陈列与库存状况

A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

B、做好区域市场持续优化？

B1、区域市场经销商优化八大策略。

2）经销商渠道的控制

A、经销商有效管理的六大系统

A1、经销商管理剖析

A1.1、“经销商管理”到底管什么？六大方法

A1.2、经销商管理的难点在哪里：经营分析、下线市场走访了解

A1.3、经销商有效管理六大系统：选择、培育、激励、协调、评估、调整

B、经销商的培育

B1、不同成长阶段经销商的不同需求

①起步阶段 ②快长阶段 ③成熟阶段

B2、经销商培育计划的制定

B3、如何成为经销商的顾问或专家？

B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队

①员工招聘一原则

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

C、激励经销商的积极性

C1、经销商的目标管理、目标设定及如何完成

C2、经销商激励的重要性

C2.1经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的结果

C3、成长型经销商跟随你的三个重要条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

C4、分销商的网络覆盖落实情况沟通

C5、分销商的客情关系管理

D、经销商的协调，协调什么、如何协调

E、经销商的评估

   E1、如何评估经销商的经营情况

F、经销商的调整

   F1、经销商调整的六项注意

   F2、经销商调整的三大秘诀

问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？