一线销售技巧

保健品业务人员的营销技巧》

【培训对象】保健品营销人员 

【教学时间】1.5天

确保效果的培训方式 

①课程时间分配： 理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动与工具使用30% 重点案例10%    

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

【课程大纲】

第1章：保健品市场的客户开发

二、客户的拜访

1.销售拜访的常见错误 

2.拜访前的准备

3.如何自我介绍

4.邀约障碍排除

5.随时小心我们的“雷”

6.提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题

④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题

7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.我们会问吗？

10.案例：如何建立产品的信任

11.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

12.本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式

13.本章节落地实操工具：打动人的KISS原则

14.本章节落地实操工具：FOCUS问题归类

第二章：客户的心理分析与需求挖掘

一、客户行为与心理

1.客户需求理论

2.购买场景与心理

3.客户的购买动机

4.客户需求挖掘

卖点与买点的转化

物质需求与精神需求

短期寻求与长期需求

方法运用：望闻问切

激活需求的方法

1.*****.5.如何抓住客户的痛点

客户痛点形成

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性

7.知觉在营销活动中的作用

8.案例：如何增加客户体验感

9.案例：360公司CEO谈“痛点” 

二、客户行为语言的心理分析

1.眼神的分析与判断

2.面部表情的分析与判断

3.肢体语言的解读

4.语气语调的分析与判断

5.客户公司地位的判断

6.客户办公场景的解读

7.案例：WTO谈判的启示

8.案例：肢体语言在谈判中的运用

9.案例：特朗普的“极限施压”启示

10.本章节落地实操工具：spin痛点销售法

11.本章节落地实操工具：客户分析RFM模型

12.本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销

第三章：客户成交的关键步骤

一、客户成交的主要流程

1.如何搞清客户的业务流程图

2.如何在客户方编织关系网

3.如何建立快速建立信赖感

4.关键人和你的关系程度如何判断

5.如何锁定关键人

6.如何保护关键人

7.购买决策心理

8.案列：碎片的信息的价值判断

1.2****************************.6.7.二、成交的方法

1.如何营造成交氛围？

2.搞定客户的四项基本原则 

3.客户成交的“六脉神剑” 

4.成交的七大信号

5.成交的十八种方法

直接要求成交法 

非此即彼成交法 

特殊让步成交法 

最后机会成交法

激将成交法 

假设成交法 

小点成交法 

保证成交法 

。。。。。。

案例：“倔处长”是如何突破的

本章节落地实操工具：客户成交预测五步法

本章节落地实操工具：PIP利润增长提案

本章节落地实操工具：打造样板客户八法

本章节落地实操工具：客户企业成交关键三张图

第四章：会议营销的专业技能

1.销讲在成交过程中的重要性

2.销讲的三个步骤

3.销讲的设计思路

4.销讲前的准备

5.销讲的演练与PK

6.产品销讲技能 

7.客户听众分析

8.如何提高演说能力

9.如何控制紧张情绪

10.如何建立王者气场

11.现场演练环节

(1)口头语言技巧练习

(2)肢体语言技巧练习

(3)眼神的运用及练习

(4)常用手势及练习

(5)提高感染力的练习

12.案例：小贾如何克服演讲技巧

13.工具：设计话术的技巧

《会议营销销售技巧修炼》

课程介绍：

会议营销以其固有的模式和独特的魅力，正成为当下各行业非常流行的营销模式。“会议就是业绩、会场就是战场。”会议营销从传统“─对一”"营销转变“—对多"营销，这是团队作战业绩短时间拉升非常有效的方法。

本课程则通过大量的丰富的实践向企业展示了会议营销的种类，最重要的是解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，提升销售业绩。

课程收益：

1、懂得集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、掌握产生阶段销量最大化。

3、学会和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、学会搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。

5、掌握会议营销的操作方法

6、学会制定方案要点

7、掌握会议营销成交技巧和话术

8、学会 会议营销的活动策划方案

9、会议营销成交手的销售沟通技巧

课程时间：1天，6小时

课程对象：商务经理、推广经理、代理商、业务员、销售总监、市场策略经理 

咨询式授课方式：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学以致用。

课程大纲

第一讲∶关于会议营销与活动策划

一、会议营销流程图

开发期：社区活动、积累资料、筛选名单、会前服务

活动期：邀请参会、科普讲座、沟通促销、会后总结

跟进期：回访服务、重复邀约、服务促销、巩固关系

会议组织者性格及知识分类:

知识型——产品与企业的关系讲清楚。

活泼型——强调节目丰富多彩。

理智型——强调专家讲座权威性。

情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。

占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。

二、会议营销的活动策划方案

一、展现形式——WORD或PPT格式

二、主要内容

1、活动背景

2、活动目标

3、活动基本信息

A、时间

B、地点推荐2-3个选择（区域、档次、交通、停车、场地特点、内外场结构、符合会议需求）

C、参会人员组成

三、主题策划

A、主标

B、副标

四、活动流程策划

五、活动宣传策划

六、活动执行安排

七、初步预算范围

1、按老板预算策划

2、按实际需求提预算

八、确认初步方案

第二讲、会议营销筹备战术——打造成功销售会议系统

一、客户定位系统

1、销售活动界定

1）会议规模和区域设定

二、会销的成功取决于如何让客户的参与

1、会议时间的选择技巧

2、会议接待技巧

3、项目介绍技巧

4、会议现场气氛技巧

第三讲、会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾

1、定位:会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗

2、对主讲嘉宾的选择(条件)——对讲师的要求

3、沟通(与主持、会议组织单位、与客户)

4、讲师的语言组织、现场气氛的营造和控制的话语穿插在会议演讲当中

第四讲、会议营销成交手的销售沟通技巧

一、成交手与成交小组事前演练

1、分析参会顾客类型，事前确定讲解方案

2、客户到场后如何寒暄摸清客户的意向值和经济情况

3、年龄阶段不同的顾客，抓住其心理特点，进行针对性说服。

1)针对不同经济情况的顾客讲解技巧与话术

2)针对不同个性的顾客销售应对之策

①理智型顾客

②诉说型顾客

3）固执型、沉默型、戒备型

4、找到产生异议的愿因，找到化解顾客的异议的方法

5、找到客户非买不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）

二、会议营销之高效沟通技巧

1、会销中沟通的倾听技巧

1）积极主动

2）避免先入为主

3）抓住主干和重点

4）区分事实和观点

3、沟通的回应、诠释技巧

1）专注并回应

2）诠释复述核对信息的准确度

4、沟通的描述、提问技巧

1）结论先行原则（沟通方程式）

2）沟通金字塔模型

5、与参会同事沟通与协作

6、与参会中上下级如何沟通获得对成交的支持

1）沟通层次与沟通重点不同

第五讲、成功的精髓——成交业绩

一、会议成交重在测试，8种话术句句催眠!

1、用问的方式问出产品的好处和卖点。

（这是运用“假如法”进行测试成交的话术）

2、用问的方式把产品塑造到无价。

3、用问的方式与竞争对手作比较解除顾客的反对意见

4、用问的方式问出顾客的价值观。

（产品的价值带给客户的好处与利益）

5、用问的方式给到他立即购买的理由。

（设计演讲稿时，一定要站在客户的角度上去考虑问题）。

6、用问的方式要求立即成交。

分析：在测试成交时，一定要记住：

1、一定要从价格高往价格低的去报价；

2、而给客户惊喜时，比如说有几重大礼，而每一重大礼也是从高往低进行表达；

3、测试成交，报几个时，同样先报大的数字，然后再小的数字。

8、用问的方式要求顾客转介绍

二、找准客户的需求与痛点，6个技巧与话术…… 

1、自我满足感

2、安全感

3、价值感

4、情爱亲情感

5、支配感

6、归宿感

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成符合企业实际情况的个性化方案。

《企业销售2天强化训练》

培训背景：

1.出了公司门，经常不知道要去哪；

2.只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

3.把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

4.不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

5.见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

6.不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

7.不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

8.新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

9.不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

10.不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

培训目标与收益，同比与环比：

1.提升20%订单毛利率；

2.增加客户15%的采购量；

3.提高10%大订单占比率；

4.提高20%客户转化率；

5.每个订单成交效率提升30%；

6.减少20%以上客户流失率；

7.客户合作期限增加1倍；

8.提升1倍的人效；

9.费效比提升一倍；

适合人员：

建议每家公司安排8人，由高管带队，公司核心部门安排一位参加，

5位优秀的销售人员，每家公司带一台笔记本电脑参加，（确保电量能使用3小时以上）。

课程大纲：

一、报价后如何守住价格？

1.如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？

2.如何设定大中小客户的成交价格目标？

3.如何预测客户还价的节奏？

4.如何设定每次让步的幅度？

5.每次让步应该由谁让？让给谁？

6.每次让步后如何守住条件？

7.每次让步应该让客户做什么？

二、如何让客户买得更多？

1.为什么很多销售人员不敢多卖？

2.如何用短的时间成交最大化的订单？

3.如何降低谈判中的“费力度”？

4.不同客户应该如何设定销售成交目标？

5.第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？

6.客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？

7.如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？

8.如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

三、如何开展转介绍？

1.进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？

2.跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？

3.获客的成本如何才能降到0？

4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？

5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保？

6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

四、如何挽回与预防客户流失？

1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？

2.服务，到底是防错还是补救？

3.如何做好防错性的措施？

4.客户流失的原因有哪些？

5.如何管理客户不同人的心里预期？

6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略？

7.通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

五、如何提升客户的忠诚度？

1.企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？

2.跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？

3.如何衡量客户的忠诚度？

4.如何做好客户信息的管理与分析？

5.销售后期，如何降低客户的费力度？

6.如何提高销售后期问题的一次性解决率？

六、新客户开发；

一、吸引客户

1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？

2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；

3.为什么不同部门的需求点是矛盾的？

4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句？

5.不同产品，如何判断谁才是关键人？

6.为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？

7.为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

二、跟进客户；

1.为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？

2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？

3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？

4.跟进客户的不同阶段目标设定；

5.跟进客户前做好哪些资源的协调？

6.如何做好推进客户的顺序与活动安排？

三、成交客户；

1.如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？

2.如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？

3.如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？

4.你希望客户不同部门相信什么？

5.如何判断客户的信任程度？

6.如何准备证据清单？让客户眼见为实

7.为什么要做销售承诺？

8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？

9.当落选时应该如何处理？

销售关键能力点突破力训练

【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、提高销售人员的情商能力。

2、提升销售与谈判沟通能力。

3、提升客户的需求挖掘能力。

4、提升产品或服务的塑造力。

5、提升业务成交与突破能力。

6、提升客户管理与维护能力。

【课程对象】一线销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1-2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、做一个“靠谱”的人

3、销售状态打造

案例：世界上好的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

6、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

7、产品及服务价值的传递技巧之：

具体化解说法、例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

8、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例：20个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：10个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线

3、成交的四个信号

4、成交的九种技巧与话术

5、二次销售的技巧与要点

案例：8个案例

课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

七、维护—守住江山、减少流失

1、客户公关与维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、客户流失的3大原因

4、霍桑试验揭示客户关注的价值

5、用“情感账户”来提升关注价值

6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

案例：6个案例

课堂练习：情感账户

一线销售精英实战训练营

课程背景：

在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，企业需要以客户为中心 、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维，比如客户遇到什么问题，这些问题给他带来了怎样的不便，以及如何帮助他们解决问题，销售人员对此似乎并没有投入太多的关注，导致销售业绩越做越不如意。

课程收获：

1.学习成为优秀销售自信心的5个要点

2.激发销售成员的工作动力与激情

3.学会找到目标客户的方法 

4.获得客户好感的5个技巧

5.掌握销售必备的3大沟通法宝

6.学习需求挖掘的方法与要点

7.掌握促成订单的8个方法

培训对象：业务代表、销售顾问、销售经理

课程时间：1—2天 ，6小时/天

课程大纲：

第1章 专业篇

一、销售面临的三大挑战——“忙“、”盲“、”茫“

二、普通销售 VS 专业销售

1.产品导向 VS 需求导向

2.产品功能 VS 解决问题

3.单向说服 VS 双向互动

4.短期合作 VS 长期共赢

三、优秀销售需要掌握ASK模型

1.销售需要具有的5心准备

2.优秀销售要具备的7个能力

3.销售需要掌握的三大知识领域

四、五种类型销售特质分析

1.进攻型——狮子

2.技术型——啄木鸟

3.关系型——蝴蝶

4.态度型——老牛

5.勤奋型——蜜蜂

第二章 客户篇

一、客户接近

1.接近前的4个准备

2.客户信息收集3个层次

3.如何缩短客户的距离

4.获得客户好感的方法

二、需求挖掘

1.需求的种类分析

2.挖掘客户需求的方法

3.开发潜在需求的4个技巧

4.挖掘需求的有效工具

第三章 沟通篇

一、沟通前的准备

1.你知道客户在想什么吗？

2.你想要达到什么效果？

3.礼仪是销售好的名片

二、如何有效提问

1.提问的重要性

2.3种提问形式  

3.6种有效的提问方法

三、怎么把话说到客户心理

1.你要学会的赞美的技巧

2.用客户听得懂的语言

3.掌握客户关注点

4.利益 VS 损失

四、常见异议类型与应对技巧

1.需求异议——我没有需求、我已经在用其它产品、我不感兴趣

2.价格异议——你这价格太贵了

3.时间异议——下次再说吧，过段时间再谈吧

4.权力异议——此事我说了不算

5.服务异议——你们的服务不好，你们的政策不够灵活

五、促成成交的八个方法

1.直接成交法

2.优惠成交法

3.小点成交法

4.攀比成交法

5.认同成交法

6.选择成交法

7.权威成交法

8.稀缺成交法

六、怎样做好大客户关系管理？

1.如何对客户进行有效分类

2.提升客户满意度的五个要点

3.应对客户投诉的七步骤

4.客户关系维护实用技巧

5.送礼的5个实用法宝