销售团队管理

打造销售铁军——高效辅导篇

授课对象：销售经理、销售主管、销售总监、企业创始人、总经理、股东

授课方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程时间：2天，6小时/天

课程模块：

课程大纲：

第1章思维篇

一、销售精英能干但为何转型难？

1)自己会做但不知道如何教

2)方法成员做不好干脆自己直接上

3)感觉带团队比做单子难多了

4)成员有问题不会思考直接要答案

5)同样的问题会有不同的销售遇到

二、销售精英 VS 销售管理

1)销售管理的四个管理方向

2)销售管理者的4大核心工作

3)管理者要做好的4种角色

4)让下属信服的3个维度

三、如何成为一名好的辅导者

1)常见6种辅导误区

2)如何发挥“师带徒”

3)传统说教 VS 教练辅导

4)如何做好辅导规划

第二章方法篇

一、如何进行工作分解

1)为何需要对工作进行分解

2)工作分解的注意事项

3)工作分解包括哪些内容

4)销售岗位经验萃取

练习：设计销售成交的关键价值链

二、高效辅导的四步骤

1)步骤一前期准备工作

2)步骤二开始辅导工作

3)步骤三员工尝试一遍

4)步骤四教练检验效果

三、如何进行正确的辅导

1)辅导要点之讲解

2)辅导要点之演练

3)辅导要点之提问

4)辅导要点之指导

四、销售团队不同阶段辅导模式

1)阶段一销售启蒙期的辅导

2)阶段二过程规范期的辅导

3)阶段三销售共性期的辅导

4)阶段四销售个性期的辅导

五、如何辅导销售完成目标

1)销售业绩的构成

2)如何对销售目标有效管理

3)如何表扬鼓励与批评改善

4)如何给员工布置任务

5)销售执行力的提升

实操：根据案例进行模拟

工具（1）：ORID

工具（2）：6W

 第三章对象篇

一、销售成长经历的六个时期

1)新鲜期

2)迷茫期

3)适应期

4)犹豫期

5)稳定期

6)倦怠期

二、如何辅导不同类型的销售

1)有能力有态度销售

2)有能力无态度销售

3)无能力有态度销售

4)无能力无态度销售

《高绩效团队建设与管理技巧》

课程背景：

当下企业的竞争，就是 人才的竞争。没有完美的个人，只有完美的团队。个人的力量是有限的。团队的力量是无限的。十一世纪是团队制胜的时代，单打独斗的人终将被淘汰。

“今天的商场征战和发展征途上,个人英雄主义高唱凯歌的时代已经一去不复反了,高绩效团队是赢得市场的决胜权和步入发展的快车道的重中之重。只有通过团队的力量才能在竟争中形成优势,发挥团队的力量已成为赢得未来竞争和可持续发展的必备条件。

对任何一个团队来说。要嬴得未来竞争胜利或具备可持续发展的永动力，团队建设和管理的方方面面都不能忽视。诸如树立团队的良好形象，强化团队的凝聚力，振奋团队的士气，提升团队的效率，提高团队的综合能力，培养独具特色的团队精神等等，都是团队建设和管理的重要组成部分。可以说，只有将团队建设和管理成为一个高效的组织，才能为整个团队从优秀到卓越打下坚实的基础。企业强大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神。

抱团打天下——这是企业高效运营的必然选择!

企业高管和企业主推动团队建设、提高执行效果并最终实现企业目标。这种能力，既包括紧扣目标、分解任务、掌握规律、把握权重，也包括辅导下属和塑造团队文化的能力。团队建设与管理能力的提高，首先必须掌握具体有效的管理方法，才能真正提高团队效能、实现工作目标。而只有方法卓越，才能真正落实到位、产生效果。所以，掌握系统的管理方法是提高团队建设与管理能力的根本关键。

本课程是一个以中高层企业管理者为目标人群的实用型管理能力提升训练课程，是系统管理能力提升的一个教练式培训，突出强调培养学员在课后的实际工作中的能力和经验。

课程收益：

1、管理者了解自身在团队的定位与作用

2、科学管理团队，带领团队高绩效运转

3、实现无障碍沟通，让交流更丰富有效

4、提升团队自动、自觉、自发、自愿工作的热情理解团队的基本特征

5、掌握团队建设中常用的工作方法

6、可以运用人岗匹配思想进行决策

7、学会提升团队凝聚力的6个技巧

8、通过过程控制结果达标

9、找到执行中的问题并进行绩效辅导

课程时间：2天，6小时每天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

【课程大纲】

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。理解团队建设的价值。

第一讲：如何成为优秀的团队管理者

1、管理者的六项修炼

1、战略规划，一个企业长寿的基础

2、团队文化，企业吸引人留住人的土壤

3、领导艺术

4、团队激励 ，激发主人翁的源泉

5、有效沟通，人性化管理的基本动作

6、制度建设 ，企业健康运作的保障

2、管理者的的八大忌讳

第二讲:团队建设

一、完美团队的认知。

1、什么是团队

2、案例:成功团队解析

3、高绩效团队的九大特征

二、团队领导的价值

1、互动:下属工作绩效不佳的原因

2、管理者的关键角色

3、管理者与领导的区别

互动：两种风格的利弊

三、必须掌握人岗匹配

1、人岗匹配的含义:资源-产能-价值

2、人岗匹配才能发挥协作效率

3、扬长避短和取长补短

四、团队氛围的建设

1、工具:团队凝聚力诊断清单

2、提升凝聚力的三个维度

3、提升凝聚力的六个技巧

第三讲 :团队管理

一、目标与过程管理

1、让团队目标具备挑战性

2、、团队目标设定的SMART原则

3、设定部门目标的七个步骤

4、、安排艰巨任务时遇到的常见阻力

5、团队目标转化为工作计划

6、案例:通过目标营销调动下属的积极性。

7、工作追踪中的问题

8、公司战略目标转化为员工具体行为

第四讲、团队高效的组织

1.合理的团队分工

2.进行有效的团队授权

3.培育拥有自我管理能力的团队

4、团队不同层次的管理模式

第五讲：团队内部的沟通与领导艺术与人才培养

1、对领导来锐“管人”比“管事”更重要

2、管理者的角色:造钟而不是报时

3、管理者的才能体现在花小钱办大事

4、在团队交流中倾听意见

5、在团队交流中如何回答疑问

6、引导团队成员遇事自己找到解决方案

7、团队沟通的原则

案例:同事不配合工作怎么办?·

研讨:刺头员工如何沟通

视频案例:不同员工的绩效面谈要点

工具:管理艺术模型

第六讲：团队发展的激励

1、如何刺激不同层次的员工

2.用竞争的方法来激励团队

3.用奖励的方法来激励团队

4.通过个人发展来激励团队

5、激励老化销售人员的8大方法

第七讲、团队学习的创建

1. 追求自我超越

2. 改善心智模式

3．建立共同愿景

4．推动团队学习

第八讲、团队冲突的处理

1.团队冲突的表现

2.正确看待团队冲突

3.善于激发建设性冲突

4.冲突处理的对策

第九讲、绩效辅导提升业绩

1、过程重要还是结果重要?

讨论:团队现有问题分析与解决

2、卓越绩效辅导方法