采购探讨：资深采购的高情商谈判法则

“谈判”，也许可以气势汹汹，也许可以死缠烂打，但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以，谈判是说服，更是协调冲突，是通过谈判来解决问题。所以今天就来分享给对谈判一脸迷茫的采购人员几个“高情商”谈判方法。

1. 利益交集法

这个方法优先推荐，若要找出真正双赢的解题方式，建议大家一定要好好学。这一方法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来了，这就是双赢的解题方法。

2. 集体挂勾法

假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（“如果您如此付款，那我们就会提供…服务….”）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。

3. 议题切割法

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。

例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个“去不去”的大议题，可以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”“分几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论。

谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了重要的解题工作。

4. 平行交换法

如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的，我给你你要的”平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛 围，有助于整个谈判的成功。